4 tips para escoger una formación en ventas que despegue tu departamento comercial

En una época de globalización y competencia creciente, los retos para las empresas son cada vez más abrumadores. De hecho, según un estudio reciente de Salesforce, el 67% de los líderes de ventas consideran que la formación en ventas es fundamental para el éxito de sus equipos. A esto se suma el surgimiento de un cliente cada vez más exigente, consciente e hiperinformado, principalmente gracias a internet, lo que hace necesario replantear las estrategias conocidas para incrementar las ventas. Para mantenerse al frente de este panorama, es crucial que tu equipo comercial tenga una formación en ventas.

El desafío de las ventas en la era digital

Ofrecer un producto o servicio de calidad ya no es suficiente. Hoy en día, resulta esencial diferenciarse ofreciendo un valor añadido, comunicarlo eficazmente y destacar entre un sinfín de acciones publicitarias y de marketing que, a menudo, saturan a la audiencia.

Esta coyuntura convierte la formación en ventas en un recurso imprescindible para crear un equipo comercial altamente cualificado, que pueda navegar en un sector en el que internet y las nuevas tecnologías juegan un papel cada vez más relevante.

¿Qué es la formación en ventas y por qué es crucial?

La formación en ventas se define como un proceso que integra cursos y acciones formativas destinados a potenciar los conocimientos, competencias y habilidades del vendedor, con el fin de maximizar el éxito del departamento comercial.

La efectividad de esta formación radica en su adaptación al auge del marketing digital y al cambio de paradigma que supone la transformación digital, una revolución que afecta a todas las áreas de la empresa, incluyendo, por supuesto, las ventas.

Las habilidades clave que debe tener un vendedor

La formación de un vendedor debe enfocarse en conseguir un cambio o mejora en su comportamiento y actitud. Algunos aspectos clave que deben trabajarse son:

• Detección de las necesidades de los clientes.
• Potenciación de habilidades comunicativas.
• Uso efectivo del lenguaje persuasivo.
• Manejo de situaciones en las que se deben resolver dudas y objeciones del cliente.
• Dominio de técnicas para cerrar una venta.
• Conocimiento profundo del producto o servicio que vende.
• Captación de potenciales clientes o leads, para lo cual son fundamentales las herramientas y técnicas de marketing online, como las redes sociales, el email marketing y el social selling.

Cómo capacitar a tu equipo de ventas

El plan de capacitación de ventas debe atender las necesidades de tu equipo comercial, creando cursos y acciones formativas con un enfoque práctico, que simulen situaciones cotidianas de un vendedor. Este plan debe orientarse a objetivos de crecimiento comerciales concretos, como la captación de clientes, el crecimiento de cuentas estratégicas, la reducción del tiempo de los ciclos de ventas o la mejora de técnicas de venta específicas, como el upselling y el crossselling.

Cuando se lleva a cabo correctamente, la capacitación puede ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos de crecimiento, como aumentar las tasas de ganancias, hacer crecer las cuentas estratégicas, mejorar el tiempo del ciclo de ventas, desarrollar la canalización y aumentar el tamaño promedio de los negocios.

Beneficios de la formación en ventas para el vendedor y la empresa

El primer gran beneficiado por la formación en ventas es el propio vendedor. Gracias a ella, el vendedor conocerá y aplicará métodos y herramientas que le ayudarán a sentirse más seguro y satisfecho con su trabajo.

Además, un comercial bien formado venderá más productos y servicios en menos tiempo y con menor esfuerzo, lo que se traducirá en mejores resultados para la empresa, en términos de rentabilidad y productividad.

4 tips para elegir la mejor formación en ventas

• Identificar las necesidades del equipo de ventas y definir los objetivos de formación: Para planificar la formación comercial de tu empresa, debes tener claro las necesidades y los objetivos. Por ejemplo, si detectas una falta de recursos digitales en tu equipo de ventas, podría ser conveniente desarrollar cursos de técnicas de ventas online.
• Elegir el formato de formación: Las modalidades online y autoformativas suelen tener una gran aceptación entre los empleados, por ser amenas, eficaces y muy flexibles.
• Seleccionar bien al profesorado: Las ventas son un campo muy práctico, por lo que el equipo docente debe provenir de este sector para conocer los problemas más habituales de un proceso comercial y cómo resolverlos en la práctica.
• Evaluación de la formación en ventas: Es necesario comprobar, con los KPIs adecuados, si la formación está dando realmente los frutos esperados.

En resumen, la mejor receta para el éxito del departamento comercial de tu empresa es contar con un equipo de ventas formado por vendedores que dominen las técnicas más actualizadas de marketing y ventas y tengan un profundo conocimiento de los productos y servicios de su cartera.